La gloria o la nada

scroll

Berlín, 27 de junio de 2014. Presentación de Otogami/Runnics ante un montón de periodistas, directivos e inversores alemanes para explicarles por qué deberían hablar de/usarnos/invertir en nosotros. Para explicar en que somos mejores o diferentes.

Preparar la charla me había obligado a encerrarme un par de días en la habitación del hotel, comprobar que estaba haciendo nuestra competencia y preguntarme que valor añadido aportábamos nosotros.

Somos neutrales -siempre damos el mejor precio, nos de o no nos de comisión- y tenemos más datos y funcionalidades que nadie. Creíamos que eso era suficiente para ver como paladas de tráfico y hordas de usuarios agradecidos iban llegando a nuestra web, pero eso no estaba pasando ¿Por qué?

Si no tienes tráfico, búscalo.

Cuando tienes poco tráfico o usuarios -“tracción”, como suele decirse en ambientes estartapiles– parece que la solución está clara: sal a buscarlo. Invierte en publicidad, marketing y relaciones públicas. Crece rápido.

Pero, la publicidad no escala y pocas startups españolas disponen de presupuesto y medios para utilizarla de forma efectiva. Por eso, muchos dedican todos sus esfuerzos a optimizar el canal de adquisición de tráfico más barato que existe -Google- incluso condicionando al mismo el diseño de su producto y su modelo de negocio.

Nosotros decidimos ignorar a Google desde el primer día, y Google nos correspondió hundiéndonos en los resultados de búsqueda. Ahora, en plena fase de crecimiento -de adquisición de tráfico- es fácil obsesionarse con recuperar el favor del buscador.

Ahora hemos decidido tener en cuenta a Google, darle hamor, ayudarle a entendernos. Trabajar con él, pero no para él. Primero, porque nos metimos en esto para intentar construir algo awesómico para nuestros usuarios, no algo que posicione bien en buscadores. Pero, sobre todo, porque creemos que es la mejor estrategia para nuestra compañía.

Cuando ser bueno no es suficiente: la resistencia al cambio

Hemos aprendido mucho en los ocho meses de vida de la compañía desde que cerramos nuestra ronda de financiación. Y lo hemos hecho a base de hostias. Pura prueba y error.

Y ha sido prueba y error porque el 99% de la literatura marketiniana sobre como crear y hacer crecer negocios online no nos vale. Bien porque nosotros no somos un SaaS. Bien porque no somos un ecommerce, sino un buscador y comparador de ofertas ¿Cómo optimizar mi conversión si el que convierte realmente es la tienda a la que le enviamos el tráfico? ¿Cómo calcular el Life Time Value de mis usuarios y conocer mi Customer Acquisition Cost si mis “usuarios” no necesitan registrarse -ni siquiera acceder a mi web- para generar ingresos?

Eso si, de vez en cuando encuentras una joyita que te abre los ojos. En mi caso, fue un artículo de Guy Turner -un inversor de Chicago- sobre los distintos modelos de negocio de las startups y la estrategia adecuada para cada uno. El artículo de Guy merece ser leído e interiorizado con detenimiento, pero se puede resumir en un par de imágenes.

1) Tu tipología de cliente determinará toda tu estrategia. Desde tu propuesta de valor hasta tu modelo de distribución o crecimiento.

Estrategias para distintos modelos de negocio online

2) Cada compañía debe ejecutar una estrategia adaptada a su modelo que, en la tabla de Guy se representaría como una flecha vertical. Si tu startup ejecuta una estrategia que en la tabla se representaría una flecha en diagonal… mal asunto. Veamos dos ejemplos prácticos:

Estrategias para distintos modelos de negocio online

Lo que este esquema hace evidente es que, cuando intentas crear un producto de gran consumo, ni siquiera el SEO/SEM escala. Necesitas conseguir VIRALIDAD, un termino que ha sido vapuleado y maltratado por centenares de supuestos gurús del marketing online.

Viralidad no es crear un video de gatitos jugando a videojuegos o una infografía con los tamaños del pie de los distintos recordmen de atletismo. Viralidad es construir algo tan awesómico que consiga el “Efecto Wow”. Algo que guste tanto a la gente como para incitarla a compartirlo y PRESCRIBIRLO.

Hace un par de días, en una reunión interna sobre nuestro roadmap, discutíamos que funcionalidades debíamos implementar para ser mejores que nuestra competencia. Jero -mi socio y amigo- quizás el más cerebral de la compañía, defendía que no necesitamos construir nada más, porque ya teníamos las mismas funcionalidad o incluso más que otras webs: más juegos, más ofertas, mejores precios… a mi, sin embargo, el debate me recordó a la comparación de funcionalidades entre el sistema de video Beta y el VHS.

No basta con ser bueno o incluso con ser el mejor, si llegas el último, tienes que proporcionar a los usuarios una ventaja competitiva que haga que les merezca la pena cambiar sus hábitos de navegación o consumo.

Nosotros creemos que hemos encontrado El Dorado. Que sabemos como conseguir el Efecto Wow, pero -no os lo vais a creer- construir la tecnología necesaria para conseguirlo sería algo complejo. Quizás cuestión de meses. Un tiempo del que no disponemos. Dejadme que esto sea lo único que no comparta en este artículo y reserve para nuestros inversores. Al fin y al cabo, ellos han pagado por tener ese privilegio.

El dilema del entrepeneur de todo a 100

Cuando creamos nuestra compañía, lo hicimos pensando que podríamos crear un negocio rentable sólo con nuestros propios recursos. Cuando nos dimos cuenta de que habíamos creado un negocio de volumen no de margen, dimos entrada a financiación externa para construir algo que nos permitiera alcanzar ese volumen. En nuestro caso, una plataforma para crear n verticales en n países. Tengo esta dispositiva tatuada en el culo:

Modelo de Otogami

Lo que se nos olvidó fue presupuestar el dinero que hace falta para vender cada una de esas cajitas. Construirlas ha sido relativamente fácil. Conseguir el tráfico suficiente para que sean rentables es otra cosa.

En ello estamos, pero sinceramente, no creo que lo consigamos antes de que se nos acabe el dinero en caja. Algo que es un drama para emprendedores de todo a 100 como somos nosotros.

Si ya nos costó aceptar inversión externa, reconocer que es posible que necesitemos una segunda ronda es algo que hace que nos hierva la sangre. Y no por tener que buscar dinero, sino por no haber sido capaces de crear un modelo de negocio que fuera rentable con los recursos de los que disponíamos.

Quizás pecamos de ingenuos, quizás aún no nos hemos desprendido de nuestro espíritu de bootstrappers, pero ni siquiera pensamos que necesitaríamos una segunda ronda de inversión para seguir creciendo. Y ¿sabéis lo que busca un inversor en una compañía? Ni una capacidad de ejecución técnica fuera de toda duda, ni un montón de ideas sobre cómo conseguir el Efecto Wow. Es mucho más sencillo que eso. Sólo quieren que demuestres que eres capaz de crecer de forma sostenida y escalable. Crecer. Rápido.

Tenemos un plan. Quizás no sea el mejor, pero es nuestro.

Berlín, 27 de junio de 2014. Delante de mi, montón de periodistas, directivos e inversores alemanes. Y, sin embargo, mi cabeza estaba muy lejos, en otro sitio, pensando en como conseguir ese crecimiento. O mejor dicho, en que nos ha podido impedir conseguirlo.

Y, de repente, me doy cuenta de que aunque no sepamos como conseguir crecer más rápido, si conocemos todos los stoppers que nos han hecho ir más lentos.

EL DISEÑO. Tener webs con un gran diseño es nuestra apuesta, pero eso no puede justificar el retraso del lanzamiento de funcionalidades y productos con un diseño aceptable. Ha llegado el momento de asumir las limitaciones de nuestro equipo y amoldarnos a ellas.

Si sólo tenemos conocimientos de diseño como para tener un diseño aseado, así será. Si nuestro nivel sólo nos permite usar un tema más o menos personalizado de Twitter Bootstrap o de WordPress, eso será lo que usemos. Contrataremos a profesionales y especialistas externos para enseñarnos o mejorar lo que tenemos, pero no cargaremos sobre ellos ningún desarrollo. O somos capaces de hacerlo nosotros mismos o no lo haremos.

El CONTENIDO. El contenido no escala. Mucho menos, si pretendes estar presente en cuatro países con cuatro idiomas diferentes. Nosotros no somos una web, somos una herramienta. No deberíamos esforzarnos en proporcionar contenido original -descripciones de producto, infografías- sino ser realmente útiles para nuestros usuarios.

Cuando llegué a Madrid, le pregunté al equipo ¿Qué cambios necesitamos para poder estar en cuatro países -España, Alemania, Francia y UK- al final del verano? Para crecer. Crecer A LO BESTIA.

En seguida nos dimos cuenta de que una de las cosas que necesitábamos hacer era prescindir de las descripciones originales en nuestros productos. O eso, o contratar a un ejercito de redactores y traductores.

Aunque a veces se nos olvide, el contenido nunca fue nuestro producto, sino una herramienta de marketing para recuperar nuestra amistad con Google.

Nosotros no somos buenos ni en diseño ni en generar contenido, pero somos más que aceptables obteniendo y procesando datos. Programando. Es lo que hemos hecho toda la vida. Y hemos madurado lo suficiente para aceptarlo y vivir con ello.

Por eso, decidimos apostar por los datos en vez de por el contenido. En vez de descripciones, trabajaremos con contenido semántico, que escale a varios idiomas sin necesitar traducción ¿Que cómo nos tratará Google? Ni idea. En realidad, en temas de SEO nadie sabe nada. Nadie es capaz de asegurarte nada.

Es una estrategia arriesgada, pero también lo es apostar por SEO o quedarnos sentados intentando lo mismo que ya hacen otros competidores con muchos más medios.

Cuando escribí a nuestros inversores para explicarles lo que íbamos a hacer, más de uno me contestó alarmado “¿Estáis seguros de lo que vais a hacer? ¿Y si Google os hunde en el resto de países?“. Andaba dándole vueltas al tema cuando leí un artículo que despejó todas mis dudasNo sé si seremos capaces de montar un negocio online sin la ayuda de Google, pero si sé que no quiero montar un negocio online que dependa de Google.

Y no, no estamos seguros de lo que vamos a hacer. Lo único que nos diferencia de otras startups es que si sabemos lo que no queremos ser. No montamos una startup para sobrevivir y no pediremos más financiación, simplemente, para seguir pagando sueldos. Para hacer eso, ya estaríamos vendiendo servicios. Cobrando más y trabajando menos horas.

Si nos metimos en esto, si aceptamos inversión externa, fue para intentar hacer algo grande y al menos vamos a intentarlo. De eso se trataba ¿no? Es la gloria o la nada.

  • Me encanta seguir vuestras aventuras porque aprendo con cada paso que dais. Desde el principio pensé que por el modelo de negocio inicial lo ibais a tener jodido, pero con cada pequeño o gran ajuste que hacéis casi disfruto tanto como vosotros, y me hace ser optimista.

    Agradezco mucho tu transparencia y sinceridad, no solo creo que es útil para vosotros sino que además otros emprendedores de todo a 100 como yo aprendemos mucho.

    A seguir disfrutando y a encontrar el crecimiento que os merecéis!

    Un abrazo!

    • Tienes que ver Otogami 2.0. Xavi… hemos tardado -quizás demasiado- pero es una preciosidad ^_____^

      Con cada paso vamos ajustando más el producto, afinando el objetivo, pero no deja de ser una web de gran consumo. Algo que necesita miles y miles de visitas para alcanzar la rentabilidad y que lucha con mucha competencia. En ello estamos.

  • Una vez más, gracias por explicar lo bueno y lo malo de vuestra aventura con tanta transparencia, honestidad y naturalidad.

    • Bueno, ya sabes Cesc… si no haces nada malo, no hay ningún motivo para no compartirlo. Quizás este post sólo sea un grito en el desierto. Quizás algunos me acusen de ser obscenamente abierto, pero ya sabes… hay veces en los que escribes más para ti que para los demás. He escrito el post que a mi me gustaría leer.

      • La mayoría de blogs y posts sobre startups cuentan éxitos. La mayoría de intentos de las startups son fracasos.

        Así que cuando lees los contenidos habituales, te haces con una imagen equivocada de lo que cuesta montar tu negocio.

        Y cuando estás metido en el ajo, y sigues leyendo las mismas historias, te sientes peor de lo que deberías cuando las cosas no van como esperabas (que es casi siempre).

        Supongo que la realidad no vende tanto como las historias de cuento, pero para los que hemos vivido la realidad, posts como éste tienen un valor infinitamente mayor.

  • Se agradece un enfoque tan transparente y honesto. Aunque habrá quien piense que es mejor ocultar y maquillar la realidad, personalmente creo que es acertado. Es una forma de actuar que beneficia a todos (muy opensource). Me ha encantado el vídeo!

  • La verdad es que se agradece, y mucho, la transparencia con la que explicas todo lo que haces. Quizás no eres consciente, pero muchas de las cosas que compartes ayudan a otras personas en su camino. Todavía recuerdo la épica trilogía de Empanadology, artículos que son oro para alguien que quiera crear un proyecto de ecommerce.

    Creo que además del valor que aporta lo que compartes también consigues que los demás empaticen con tus proyectos. Yo lo tengo claro, en los cumpleaños de Erika no falta nunca empanadas Milandopico, si tengo que comprar algún juego Otogamí será el sitio y las próximas zapatillas de running pienso ahorrarme unos euros entrando en runnics 🙂

    Estoy seguro que conseguiréis lo que os propongáis, tenéis un gran equipo y hacéis las cosas de manera diferente.
    Por cierto, enhorabuena por el aumento próximo de la familia, eso si que es la mayor startup que uno puede tener 😉

    • Oh, desde hace mucho tiempo tuve claro que la transparencia es el mejor marketing, el más natural, el más sencillo. Otra cosa es que lo que se trasparente guste a la gente o no, pero eso es algo contra lo que poco puedes hacer más allá de cambiarlo o mejorarlo 🙂

  • Cristian Leal

    La verdad que para nosotros que estamos tratando de lanzar un producto como vosotros leer estos post son una inspiración. Ver que compartes con gente a la que tienes como “expertos” o “gurus” problemas mas o menos similares (salvando las distancias) y que con trabajo y constancia se solucionan da mucha moral. Gracias!

    • Una constante que he podido observar en el mundo estartapil es que parece que todo el mundo sabe perfectamente lo que está haciendo en cada momento. Creo que el hecho de hacer público que muchas veces se tienen dudas y que, otras veces, no tienes NI IDEA de a donde vas, contribuye a normalizarlo un poquito ¡Espero que lo haya logrado!

  • Jose Gabriel García

    Muchas gracias por este tipo de posts David. Muy útiles para los que estamos en situaciones muy parecidas.

    Dos comentarios:

    1.- No creo que sea tanta locura lo de la serie. Está claro, que sería un producto de nicho, pero estoy seguro que tendría un público fiel. En cuanto a las posibles críticas por “hablar de lo tuyo”, ya sabes… que hablen de ti aunque sea mal.

    2.- Este es mas técnico: Para lo del contenido duplicado… ¿No era una opción usar el rel=”canonical”? No es una sugerencia, es una duda. Por si podéis contar porque no lo usasteis. 😉

    • Hola Jose Gabriel,

      Acabo de poner el correo de la persona de contacto de la productora (Dani Rebner – dani@rebner.es) por si alguien está interesado en patrocinar un contenido así. Nosotros no nos llevaríamos nada, más allá de la publicidad de la propia empresa.

      Respecto a lo que comentas del rel=canonical, no, no es solución porque las ofertas y el contenido de cada una de las páginas de plataforma son distintas (no tiene el mismo precio, ni las mismas ofertas, ni la misma fecha de lanzamiento, ni las mismas ediciones especiales el ‘FIFA 14’ de PS3 que el de 3DS). El problema es el contenido duplicado de las mismas (descripción, fotos, etc.).

      Por eso, en el nuevo Otogami 2.0 hay una ficha de juego y una específica por plataforma, con las ofertas que correspondan.

  • Andrés

    Gracias por contarnos vuestra experiencia. ¿Es posible ver de nuevo el vídeo? El enlace ya no aparece…

    • Hola Andrés, la productora me ha pedido retirarlo temporalmente mientras realizan una gestiones relevantes para la propiedad intelectual audiovisual que a mi se me escapan 🙂 ¡volverá en unas pocas semanas!

      • Andrés

        Gracias por la info, ¡estaré al tanto!

  • Pingback: ¿Se acerca el fin del SEO? Piensa en tus clientes, estúpido.()

  • Oscar de Dios

    Interesantísimo artículo, gracias por compartir vuestras experiencias se aprende mucho con ellas.
    Ahora me quedo intrigado por conocer “El Dorado”….

  • Pingback: ¿Qué tipo de objetivo tienes y qué apuesta haces con tu start-up? - Marketing de Guerrilla en la Web 2.0()

  • Pingback: ¿Qué tipo de objetivo tienes y qué apuesta haces con tu start-up? | Eduardo A. Suck B()

  • Pingback: ¿Todo o nada? - Marketing de Guerrilla en la Web 2.0()

  • Pingback: ¿Todo o nada? | Eduardo A. Suck B()