Emprendedor, para bien o para mal, eres español

Reflexión sobre las estrategias de lanzamiento de empresas, servicios y productos a nivel local, nacional o internacional.

Alfredo Landa te recuerda que eres españolUna de las cosas que más sorprenden en el fascinante mundillo del emprendimiento en España es encontrarse recurrentemente con pantagruélicos planes de negocio que prevén la inmediata dominación mundial y la esclavitud de la raza humana.

Parece que, si no preparas un lanzamiento en al menos 27 países y el Imperio Klingon -sobre todo si lo que lanzas es una startup– eres TONTO DE CAPIROTE, un paleto.

A mí, sin embargo, el muro de cemento armado llamado Realidad me ha enseñado que, antes de jugar a ser Napoleón, hay que aprender a ser Curro Jiménez. Hay que tener mucho cuidado con el alcance del lanzamiento de una empresa y sus productos.

Por qué empezar en Leganés pudiendo arrancar en Palo Alto

Seamos sinceros: la nueva empresa española empieza pelada, más preparada para una guerra de guerrillas que para un conflicto termonuclear.

No conozco ni una sola startup española que empiece con un par de personas de marketing para analizar a la competencia, refinar su roadmap en base a las necesidades del mercado, definir las estrategias de comunicación y promoción para conseguir más clientes y, además, un presupuesto decente -¿20.000? ¿30.000? ¿50.000 euros?- para empezar a implementarlas a nivel nacional y, sin embargo, en un salto mortal, ¿quieres hacerlo en más países? Manolete, si no sabes, ¿pa’que te metes?

Lanzar en más países significa aumentar tu trabajo de forma exponencial antes de haber probado siquiera tu producto o servicio. Dando por supuesto que has traducido tu producto, si mantienes un blog corporativo o documentación sobre producto, tendrás que hacerlo en varios idiomas o, al menos, en inglés -idioma en el que la habilidad de los españoles para hablarlo y entenderlo es legendaria– al igual que el SO-POR-TE que proporciones, ya sea por correo electrónico o por teléfono. Y, créeme, te van a escribir o a llamar.

Si creas tecnología, sé GLOBAL. Si lo que proporcionas es un servicio, empieza siendo LOCAL

Si quieres poder dormir tranquilo por las noches, tendrás que empollarte varios sistemas legislativos -la LOPD es un juguete comparada con la normativa alemana de privacidad de datos- y, si en un arranque de locura se te ocurre cobrar a tus clientes, ya puedes prepararte para tener un sistema de cobro y contabilidad que admita distintas divisas y emita facturas con un formato legal en Gdansk u Oslo.

Hoy, Pancorbo. Mañana, Berlín. Pasado, el MUNDO.

¿Quiere decir eso que no podemos exportar? ¿Que no podemos ser Oreos y tenemos que conformarnos con ser Tosta Ricas? No. No solo es bueno, sino hasta casi imprescindible que, ya que montas algo, sea algo que puedas internacionalizar en un futuro, pero eso no quiere decir que lo tengas que hacer desde el primer día.

Para Otogami, por ejemplo, estamos tan preocupados y ocupados en conseguir que las descripciones en castellano -nuestro idioma materno- de los videojuegos sean originales, divertidas y, al mismo tiempo, amigas de Google que ni se nos ocurre plantearnos hacer lo mismo en inglés o alemán antes incluso de lanzar el proyecto y comprobar que tiene una mínima viabilidad o que, por lo menos, funciona.

Y, cuando lo hagamos, habrá que empezar a mover el producto en webs, bloggers y podcasters. ¿Podéis imaginar el trabajo que supone hacer lo mismo, de golpe, en Suecia o Irlanda? ¿Alguien conoce los principales podcasts suecos de videojuegos? Yo, no.

Si algunas de las maquinarias de marketing más poderosas que existen, los grandes estudios de cine, escalan los estrenos de sus películas y hacen contadísimos estrenos a nivel mundial, por algo será. ¿De verdad crees que tú puedes hacerlo mejor con los medios con los que cuentas?

Si tu objetivo es conseguir el 5% del mercado, no parece una mala idea comprobar que puedes conseguirlo en casa, donde te sentirás más a gusto, en tu propio mercado. Aunque ese mercado sea pequeño. Asúmelo y tira para adelante. El mundo te estará esperando mañana.

  • SedueRey

    Muy muy buen artículo. Estamos tan acostumbrados a ver a Google, Amazon y querer ser “ricos de golpe” que nos olvidamos que hay que hacerlo pasito a pasito

  • Me ha gustado mucho, David. Yo sólo me atrevería a añadir eso de “falla pronto y falla barato”. En España somos muy dados a no dar pasos adelante por el miedo a fracasar y a no tener segundas oportunidades. A ver si nos quitamos esa caspa de encima y nos ponemos a intentar hacer cosas para aumentar nuestra experiencia y, con ello, nuestras posibilidades de éxito. Gracias de nuevo, David, por llevarnos al suelo. (Y sin haberlo buscado, me ha salido un pareado) 🙂

    • Bueno, puede que el artículo sea un plomo para llevarnos al suelo… pero la idea es librarte de el lo antes posible para permitirte soñar.

      Estas son las típicas reflexiones de alguien que emprende con su dinero y sus recursos frente al buzz y la fanfarria del “emprendimiento oficial” pero, te aseguro que a soñador no me gana nadie 🙂

      Hoy, Pancorbo. Mañana, Berlín. Pasado, el MUNDO” ya sabes ^_^

  • Iván Caparrós

    Me parece muy realista, David. This is Spain y aquí no hay cultura de ser empresario y sí mucha alergia a otros idiomas, además de que toda esa retórica del business plan y medios antes de lanzarte al ruedo en muchas ocasiones es vomitiva.

    Sólo un pero al post. La internacionalización de tu proyecto es imprescindible para trabajar en determinados sectores, por ejemplo, en el sector hotelero. Quizá tu cliente no sea alemán, inglés o sueco. Pero sí lo es el cliente de tu cliente. Y eso es insalvable si quieres que te contraten lo que ofreces.

    La solución tecnológica y gestión de marketing que poseas tiene que contemplar eso, para que tu cliente pueda persuadir al que está fuera, que es su cliente. En sectores muy internacionalizados como el hotelero no queda otra.

    • Totalmente de acuerdo Iván. Según que proyectos tienen que hacerse pensando en un público internacional, bien porque lo demanden desde el primer día, bien porque su mercado no sea el español.

      Pero internacionalizar una aplicación informática -el sector del que yo provengo- es relativamente sencillo. El problema es todo lo que viene detrás: marketing, promoción, temas legales, soporte, etc… a eso es a lo que me refería.

      Habría que estudiar caso a caso, no hay idea que resista un control con la realidad, pero creo que muchos, muchísimos proyectos pueden lanzarse antes en tu mercado local antes de “darlo todo” en otros sitios.

      ¡Gracias por comentar!

  • No se trata de lanzar el proyecto multiidioma y multipaís, simplemente -y si el producto lo permite- lanzar de golpe en inglés y de forma global. El coste de realizar un proyecto en español para España y Latam es el mismo que lanzarlo en Inglés para todo el mundo -excluyendo adquisición-, pero el boom puede ser mucho mayor en este último caso.

    • Hola Pol,

      He contestado a Carlos Hernandez, que te referenciaba, antes pero te doy algún dato más, según mi modesta opinión.

      El problema es que, lo que yo me he encontrado a la hora de crear producto en vez de trabajar por proyectos es que, el coste de desarrollo suele ser ínfimo comparado con el coste de adquisición de usuarios.

      Si dejamos aparte que hablo mucho mejor el castellano que el inglés -y yo trabajo TODOS LOS DIAS en inglés- sólo por lo que cuesta una campaña en cualquier medio americano te sube la barrera de entrada exponencialmente (vete a una buena web americana con 2.000 euretes de presupuesto para hacer una campaña de prueba y ya verás lo que te dicen).

      Si lo que intentas es hacer inbound marketing: blogs, social media, etc… te va a costar mucho más, no sólo por la barrera del idioma, sino porque hay mucha más competencia para posicionar.

      Y en la búsqueda de prescriptores… si conoces los precios de una buena agencia de RRPP en USA ya sabrás que no tiene nada que ver con lo que hay aquí. Por supuesto puedes buscarlos tu por ti mismo pero, al menos para mi, es mucho más fácil quedar para comer con un podcaster de Madrid que empezar a descubrir, no te digo ya conocer, a la gente que mueve el cotarro en Alemania u Holanda.

      Así que, mi experiencia es que no cuesta lo mismo, ni mucho menos, lanzar en un sitio u otro. Pero claro, esa es mi experiencia personal, no una Ley Universal ^_^

      • Efectivamente, el coste de adquisición de usuarios es más alto en el mercado anglosajón porque compites con empresas de todo el mundo (Israel, Finlandia, India o China), mientras que en castellano sólo compites con empresas de España o latinoamerica. A pesar de que el coste de adquisición de un usuario es mucho mayor, el ROI acostumbra a ser positivo: la conversión y el ARPPU de los usuarios anglosajones es mucho más alto que el de los latinos, por nivel de vida y por la penetración de internet y los pagos digitales.

        Si finalmente lanzas primero en España por comodidad y el proyecto funciona, tarde o temprano tendrás que pasar al mercado anglosajón y ya partes con desventaja: tendrás competidores con más capital, con una posición afianzada en el mercado y con una barrera de entrada en tu mercado mucho más baja que la tu tendrás en su mercado.

        En gran medida todo esto depende del proyecto y del valor que le des al tiempo para validar un producto y un mercado y entrar en otro. Tampoco tenemos que olvidar que el historial de empresas españolas compradas por empresas
        anglosajonas es mucho mayor que empresas adquiridas por sociedades nacidas en castellano.

        Un saludo

  • Carlos Hernández

    Totalmente de acuerdo en lo que dices relativo al lanzamiento del proyecto por fases. Debemos asumir quiénes somos y dónde estamos.

    Pero, lo que me parece inconcebible es que todavía hoy los proyectos con proyección global se lancen únicamente en español. De verdad, ¿alguien imagina a una empresa sueca u holandesa lanzando sus proyectos solo en sus idiomas locales? ¿Por qué ellos lanzan sus productos con ambición global (aunque luego comiencen con promoción local) y nosotros no?

    Ese tipo de proyectos hay que concebirlos desde el primer minuto en inglés como idioma principal, y luego traducirlos al español. El esfuerzo de desarrollo, como dice @twitter-13261592:disqus, es exactamente el mismo, y no tenemos por qué renunciar a un cliente que llegue desde cualquier rincón del planeta.

    • Ves, eso es en lo que no estoy de acuerdo. Una vez más, y volviendo al proyecto Otogami que es el que he puesto de ejemplo. El desarrollo, como en la mayoría de los proyectos de startups es una ínfima parte del trabajo total.

      Traducir todos los textos de descripción de videojuegos al inglés -originales y con sus buenas keywords, si no quieres que Google te penalice- ya es una labor muy costosa. No te digo nada si empezamos a hacer lo mismo con el tesauro del proyecto o conceptos como packs o ediciones especiales que ni siquiera en español guardan una coherencia.

      En nuestro caso, además, el lanzar en un país o en otro significa trabajo, desde cálculo de coste de envío hasta programación de scrappers para tiendas específicas de esos mercados.

      El multidioma no significa multipais ni mucho menos. Significa multidioma nada más. Es decir, que podrás vender a un inglés que hable en inglés y viva en España, pero no a un figura de Wisconsin.

      No creo que sea algo propio de nuestro proyecto, sino de muchos -muchísimos- otros.

      • Carlos Hernández

        Es que me has puesto un ejemplo donde los contenidos son un parte importantísima del proyecto, y evidentemente ahí tiene mucho más sentido arrancar en la lengua que mejor dominas.

        Pero creo que en muchos otros proyectos, somos nosotros los que nos autolimitamos innecesariamente. Y, sin embargo, ahí tienes a daneses, suecos, israelíes, etc. compitiendo con sus productos directamente en inglés. Si ellos pueden hacerlo, no entiendo porqué nosotros no podemos y competir en igualdad de condiciones.

        Y estoy completamente de acuerdo contigo en que es mejor comenzar poco a poco, validar primero el producto a nivel local y estudiar cada caso por separado.

  • Victor Caneiro

    Genial artículo David..

    Sólo un aporte al comentario de José Manuel. Comparto plenamente lo de “somos muy dados a no dar pasos adelante por el miedo a fracasar y a no tener segundas oportunidades”, pero también hay que ver la otra cara de la carta: “que a los que han fracasado se les permitan y faciliten esas segundas oportunidades”.

  • ¡Un saludo desde Leganés! 😉

    • ah, pero ¿Leganés existe? Pensaba que era una leyenda urbana O_o

      • Sí, tenemos planes para comprar Microsoft y sodomizarles para que Windows 9 esté hecho en Groovy. Pero mientras tanto estamos en Leganés 🙂

        Que por cierto, estamos de fiestas esta semana 😀

  • Jose Manuel Iañez

    Pasito a pasito se llega lejos. Yo empece hace con una aplicacion via web muy especializada en ESP e ENG; hoy esta disponible en 12 idiomas con usuarios en 30 paises. Se documenta solo en ingles y la atencion al cliente es mediante socios locales

  • Anonymous

    Tosta Rica, gran país!

  • Ni tanto ni tan calvo, David. Es verdad que no hay que querer conquistar el mundo desde el primer día pero un poco de ambición no viene mal al emprendedor hispano. En el 90% de los casos su “proyecto estrella” le parece conseguido con darle un trabajo a unos cuantos amigos y facturar para poder pagarse una vida decente. Muchos grandes proyectos hispanos carecen de esa ambición anglosajona y, como muchos de los que han ido a Silicon Valley están aprendiendo, tenemos tanto talento aquí como allí aunque, al ser ellos unos cuantos más, tienen mejor mercado de partida.

    • Creo que el artículo no ha reflejado al 100% mi opinión y tu comentario me lo confirma Rodolfo. Como he escrito en otro comentario, no creo que nadie me gane a soñador ^_^

      Yo he escrito 1000 veces sobre los poco complejos que debemos tener con lo que se hace fuera. Después de año trabajando en una compañía de Silicon Valley, sólo he podido identificar un factor diferencial respecto a los proyectos de fuera y es una cosa que te compete a ti directamente: en la mayoría de los casos cuentan con más dinero y recursos. Por eso, compararnos con ellos cuando no contamos con los mismos medios…

      Aún así, no lloro. Intento hacer cosas, estoy haciendo cosas. Sin buscar financiación, sino con mi propio dinero. Eso me obliga a ser MUY pragmático a pesar de ser un soñador.

      Te aseguro que soy MUY ambicioso pero, también muy humilde. Poco a poco, paso a paso.

      Un abrazo.

  • Pues creo que va a depender muy mucho del tipo de proyecto, y me explico.

    En el caso de Otogami (por tomar un ejemplo al azar ;), la gestión de contenidos es crucial, parte del “core” del proyecto. Se necesita catalogar con precisión, escribir contenidos con gancho y en definitiva tener mucho y buen contenido. Luego, además, supongo que el modelo de negocio tirará por afiliados, que entiendo habrá que negociar país por país. En ese caso, sin duda tu post está en lo cierto. Hay que empezar localmente porque tanto los contenidos como el modelo de negocio así lo “imponen”.

    En caso de Ducksboard (también escogido al azar 😉 en cambio, creo que no aplica lo que aquí comentas. Nuestro modelo de negocio no está basado en contenidos o catálogo, sino en vender tecnología como servicio. La aplicación sólo está disponible en inglés y se ha lanzado como servicio disponible globalmente desde buen principio. Era la única manera de lanzar, porque no tenemos mercado suficiente en España como para empezar localmente. Y de hecho no tendría mucho sentido hacerlo, la utilidad del producto no varía con la localización del usuario. No sorprende que la mayoría de nuestro clientes estén en EEUU.

    En fin, creo que el tema del foco geográfico o idiomático cambia mucho con el tipo de producto que se quiera vender. Algunos proyectos simplemente no son globalizables así sin más, otros tienen naturaleza global y sería contraproducente tratar de encorsetarlos artificialmente.

    My 2 cents 🙂

  • Pingback: Lo que deberías saber sobre emprender antes de empezar - Marketing de Guerrilla en la Web 2.0()

  • Un post que empieza con una foto de Alfredo Landa tiene que ser bueno. Después de leerlo, lo confirmo.

  • Patxitaxi

    Completamente de acuerdo y además, ya es suficientemente complejo llegar a ser un Curro Jiménez.

  • Las cosas hay que hacerlas paso a paso, con un presupuesto ilimitado todos nos haríamos (más) ricos en dos días.
    La ambición es algo que seguro que todos tenemos de sobra, el problema muchas veces es ese, que vamos cegados. Hay que usar nuestra “mente fría”. Los emprendedores soñamos, nos calentamos y en nuestras cabezas nos vemos con el mundo ya conquistado. Debemos tener claro que hay que empezar por un sitio, si un gato va a por muchos ratones a la vez, se le acaban escapando todos.

  • javierpaniza

    Pero hay mucha más gente fuera de España que dentro y sobre todo hay mucha más gente que puede tener interés en tu producto fuera de España que dentro. Además, un negocio internacional es menos sensible a un crisis local.
    En cuanto al idioma, puedes usar Español y ser internacional, el mercado de habla hispana es más grande que España. Yo siempre he escrito toda la documentación y he hecho toda la promoción en Inglés y Español a la vez, y puedo decir que el trabajo adicional que haces merece la pena. De hecho, si planeas algo internacional es mejor usar español e inglés que sólo inglés.
    En cuanto a distribuir y cobrar por el software puedes usar FastSpring, donde son ellos los que se encargan de distribuir, cobrar y emitir facturas válidas en multitud de paises, incluso con el IVA correspondiente.

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